全栈工程师?
嗯.....目前并不是!

從產品角度,聊聊To C/To B/To G是什麼

聊到互聯網產品的時候,我們經常能聽見這三個詞:To C,To B,To G,究竟這三個詞是什麼意思呢?代表着什麼產品,又有什麼特點呢?筆者將結合他的經驗為我們講一講:

互聯網產品可以從不同的角度進行劃分,單從用戶來看,我們以前通常只把產品分為To C和To B兩大類。其實,還有一類是中國未來非常有前景也很有挑戰的產品(下文會重點分析),就是To G。

所以,產品大體是包括這三大類(當然還有To VC , To P 的一些分法,也沒錯,只是立足點不同)的:

 一、To C

這個是市面上做的最多的產品,面向的是個人用戶,遵循比較規範的產品流程,相對而言做起來比較容易。

然而世界上的人那麼多,要滿足那麼多的需求,為什麼相比另外兩類反而更容易呢?

張小龍曾說過,產品要滿足人的貪、痴、嗔,這就是人的共性。能滿足大部分人的共性需求,就已經達到億級用戶。

比如:美團的年度交易用戶,已從2015年的2億人,增長到2018年的3.4億人,平均每4個中國人就有一個在美團上花過錢。

有人就有需求,有需求就有源源不斷的現金流,這也是ToC這類產品的商業價值所在。這類產品本質上是要挖掘“人性”,以用戶為中心,賦予更多的“同理心”。

從馬斯洛需求層次理論看,基本可以從五個層次去分析能滿足需求的各種各樣軟件產品:

1. 生理需求——衣食住行這些比較基本的需要

比如:淘寶、京東、美團、去哪兒……這些大型購物平台基本可以滿足大部分生理需求。

但是“住”這個需求確實不易,無論是租房還是買房,都會影響其他層級需求的滿足。而現在對於這一需求已經有眾多的產品,包括搜房網、鏈家網等及土巴兔、齊家等互聯網家裝平台;隨着越來越多年輕人購房置業,這類產品越來越互聯網化。

2. 安全需求——人身、財產、健康等安全保障

比如:支付寶的各類保險產品;理財平台——各大銀行的手機銀行產品、P2P平台、天天基金等,保健類平台如無限極……

3. 社交需求——友誼歸屬、溝通交流、團隊協作等

目前最成功的就是微信,原因在於它是一款泛大眾社交類產品,用戶量已達10億,全球位居第三。

可以說有個社交,便可以非常輕易地將用戶流進行聚攏,繼而向其他層次的需求進行無止境的輻射。因此,微信起先是做社交,等用戶流達到比較龐大時,又可以做各種各樣內容。

比如:微信公眾號;社區產品——朋友圈;又玩起現金——零錢通、各種理財產品,引入很多第三方平台服務;各類小遊戲;乃至可以基於微信開發任何一種輕量型軟件,如小程序、公眾號。

微博、知乎、天涯這些也是吸粉眾多,個人認為:

社交社區產品最能滿足人類自我實現的慾望,因為有人就會有一切可能,而人的最高級別需求便是自我實現,最終帶動的是整個國民經濟的蓬勃發展。

4. 尊重需求——體現出應有的責任感、取得的成就、晉陞等

人們渴望被他人認可和信任,想要像艾柯卡這種超級英雄享受高高在上的榮耀,也有產品給人帶來的尊榮。

喬布斯正是具有這種超能力,能看穿人的內心,才讓蘋果手機在當代風靡全球,甚至一度成為一種對時尚生活追求的標誌。

再如教育培訓行業有眾多產品,可以對各類老師、培訓師、教練進行推廣,打造業內星級導師,典型的包括:各類培訓機構開發的培訓APP、騰訊課程、以及基於微信公眾號開發的各類職業發展直播課程等等。

5. 自我實現——一種發自內心的自我超越

自我實現是永無止境的,就像知識的海洋是無窮的,包括:積極主動、熱愛學習、提升自我、實現個人理想、終身成長,並且不為金錢利益所動搖,已經脫離了物質的高度精神需求。

有本叫《終生成長》的書寫得非常棒,文筆直白、通俗易懂,但是簡直是把內心深處最真實的自己呈現到眼前。

這本書告誡人們:必須持續學習,以不斷接受挑戰和超越自己為已任,而不是在乎別人對自己的看法,過於在乎金錢和名利得失。只有讓自己比之前更有進步,自然會獲得成功。

比如當前各種知識類產品,包括:喜馬拉雅聽、得到、分答等;書籍購閱如豆瓣、噹噹等,都能滿足這種需求;而遊戲也帶給人們一個全新的世界實現精神力量的釋放。

當然,以上只是從每個層級需求的角度,舉例羅列了一部分To C產品。實際上這塊市場規模確實是無止境的,而這些產品大多是可以滿足人們不止一個層級的需求,甚至可以通過產品迭代滿足人們更多的需求。

以知乎為例,可滿足人們社交、尊重和自我實現的需求。

但是每種To C產品必須從用戶角度出發,明確自身產品定位;知乎的定位其實非常明確,開始是類似“百度知道”的問答型平台,後來才逐漸探索向知識付費型轉型以實現變現。

然而這個產品目前在問答付費還是沒有真正實現盈利,個人認為真正的盈利無非是向教育諮詢行業的傾斜,比如課程、直播、書城這些。而問答這塊,百度知道一直以來都是免費,可以說是競品。

無論知乎如何是提升專業知識的沉澱,但是需要尋求付費知識的畢竟還是少數人(看看知乎上的答主諮詢次數就知了)。

畢竟對普通大眾來說,如果要得到一個答案,還需要付費,其實感覺沒太大必要。其次,不是得了抑鬱症之類的非要得到一個“專業”(知乎上其實也有不少水軍,超過2.2億龐大用戶數必然導致內容的參差不齊,不同於早期的邀請制)答案不可,就算是也覺得通過專業的心理治療會覺得靠譜得多。

這就是我認為的人性,當然是與否有時也是一線之間。也許,問答付費模式,未來隨着人類的不斷進步與對知識的更大渴求,會興旺起來,我們拭目以待。

這些To C產品雖然面對不同行業,但是都是跟一個個活生生的個體息息相關,一旦結合人性找好產品定位,相當於明確了產品戰略。

接下來按照產品設計五層次(戰略層、範圍層、結構層、框架層、表現層),逐漸把其他四層做好做精,先根據產品定位明確用戶問題——在什麼的場景能給用戶帶來怎樣的利益,把社區做大,再朝垂直領域進行細分,尋找可能產生現金流的時機。

 二、To B

這類產品是面向商業企業用戶的,一般不向大眾用戶公開。根據我接觸過的,To B可分為數據應用類、企業管理類。

由於企業用戶需要考慮眾多的因素,包括:老闆的看法、使用對象(客戶)、公司戰略、公司財力、選購對比、學習成本、部門之間的利益關係、產品性價比、產品是否能滿足企業需求(對KPI、工作效率等是否有真正幫助)等等。

可以說,選擇一種To B產品其實就是在做一個供老闆選擇的多個解決方案,試錯成本遠比To C產品高得多。而且由於大多是後端產品,需要處理各種數據、需要具備更為專業的技術能力才能實現。

數據應用類:眾多To C產品對應的後台管理平台(提供給企業用戶查看相關數據或做一些個性化的定製配置服務)、報表平台(主要查看一些維度數據、查看和設定固定KPI)、數據倉庫(設置多個主題,可以交叉關聯得出多個靈活報表,用於深層的業務分析)、大數據平台(更為智能的用於精準營銷,如通過一些模型設計用戶畫像,進而利用多種智能算法給客戶提供自動化推薦服務)。

企業管理類:用於規範化企業的內部管理,包括人、財、物;人對應的是CRM,財對應的是財務軟件,物對應的是進銷存。典型的是金蝶或用友這類ERP系統,輕量級如OA,移動化的考勤軟件等等。

企業在選購這類產品時候通常比較困難和糾結——因為具備的專業知識不夠,需要衡量多個因素。

因此這類產品,一般需要賣方提供諮詢服務;另外必須要能試用,可購買部分模塊,比如金蝶的財務子系統。同時,需考慮開放與企業業務系統對接的接口。

我接觸過提供銀行代收付業務功能的系統,可以實現與商戶系統的對接,商家可以完成訂單的網上支付,銀行通過代收穫取手續費。然而,因為兩個系統採用的語言不同,儘管行方開發了接口實現對接,商家還需要重新開發基於行方系統語言的接口。

 三、To G

隨着近年來不斷倡導互聯網+,政府也紛紛進行轉型,尋求更好的商業模式。

To G是從 To B衍生出來的一種特殊劃分,面向的企業為政府或相關事業單位,主要是根據每年政府投入的財政預算,然後去做的一系列信息化項目,可以說是“指標驅動,為做項目而做項目”。

To G並不像To C和To B面向相對公平競爭的市場環境,而且這類項目雖然是由政府通過外包形式採購,但是最終使用用戶可以是政府決策人員、普通大眾、行業用戶。而這些用戶需要依賴於政府機關提供的這種特殊的產品、成果或服務,準確地說是一種“訂購關係”,而這正是政府機構產生盈利的核心關鍵點。

舉個典型例子:

智能考車系統,是典型的公安部主導的一款To G產品,使用對象是考官和公安部相關管理人員,然而卻跟消費者息息相關;而“交管12123”是直接提供給消費者使用的APP,可以自行預約考試,甚至直接繳納補考費及其他一些費用。

這2個系統對接后就可以源源不斷產生盈利,而這類產品出現的bug並不一定會去修復,比如:考車感應不到導致重考,系統不會輕易優化,雖然從產品角度看是不合理需要去優化的。

To G產品從項目生命周期來看,因為是乙方項目,政府是甲方,基本是用項目方式進行,分為售前階段和項目階段。

售前階段包括:鎖定客戶、與客戶洽談、可研分析、編製方案(信息化項目答辯)、招投標、簽訂合同,特別需要在行業具備一定的行業知識。同時對產品要非常了解,因為招投標通過了,基本這個項目就可以說是成功了至少一半。

售後階段是項目立項到項目收尾的一系列項目管理階段,因為這類產品經常出現同質化、重複建設(雖然專家評審環節會極力用有力的證據,證明這個項目並沒有重複建設),這個時候就看與政企的關係如何了,所以反而在研發階段可參照的產品比較多,實現起來比較清晰。

然而,無論是售前還是售後的項目過程都比To C更難把控。

首先是讓人非常頭疼的是這些政企客戶不斷變化的需求——今天一變,明天一變,需求改來改去。而且很多需求改了后並不合理,還需要滿足眾多客戶提出的需求。

如何在這些亂七八糟的需求中進行歸類、篩選、權衡優先級,這個時候就非常考驗產品經理的功力了。需要通過一些手段去說服客戶,否則你的研發團隊將會進入“無間道”,項目久久不能收尾,發布之日遙不可及。

其次是很多時候做這類項目,產品經理決定權非常小,比較受限制。

項目早早結束了,但是政府還沒付款,也就是說系統早就上線使用了,但是卻一直在虧損。

這個時候團隊吃什麼,這就不如To C那種通過一個個用戶實現變現來得爽快,也不如To B這種一個產品賣給n個公司,拿到一筆筆不菲的RMB來得好。但是當你看到自己給政府做的這個產品,結果讓政府吸取一個個消費者帶來的源源不斷資金,那種心情!

以上只是我結合個人工作經歷對To G產品的看法,當然在這塊領域未來是有更大的可能性,要想更深入的了解可以看看《”To G”:傳統媒體的商業模式轉型》 這篇文章。

四、結語

結合以上對三種產品的探討,簡單總結下以上三種產品的共性與區別:

1. 相同之處

  • 都是為了解決人的需求,都需要去深入挖掘目標用戶的需求,進行分析轉化為功能,利用最低的成本去滿足用戶最迫切的需求。
  • 都需要把產品做好,用戶用得爽,才能實現盈利。
  • 產品經理都需要具備核心能力(包括:需求分析、產品管理、項目管理、溝通能力、技術能力、業務能力、產品設計、學習能力、邏輯思維等)。

2. 不同之處

產品經理需立足不同的用戶和產品立場,針對性地推動產品的整個生命周期,3種產品的產品定位、用戶定位、需求場景、產品模式、用戶需求、盈利模式也不一樣:

(1)產品定位:To C需從產品能給人們解決哪些問題的角度去考慮產品定位;To B是結合商業公司內部使用需要的層面去考慮;To G則是從國家政策、政府工作報告等體現要做什麼樣的產品(比如:通過“數字政府”營造粵港澳大灣區營商與政務環境)。產品定位決定了目前用戶、場景、需求等一系列維度。

(2)用戶定位:To C面向個人用戶;To B面向企業;To G面向政府(使用用戶可以為政府決策人員、普通大眾、行業用戶)。

(3)需求場景:To C使用場地是隨時對地;ToB更多是內網;To G是內外網相結合(互聯網+政務)。

(4)產品模式:商業模式或者市場路線。To C需要進行用戶調研尋找細分用戶,通過市場調研挖掘本職需求,需要更多地思考產品設計和用戶體驗層次的問題;To B和To G則需要對客戶進行深度溝通,尋找MVP,而且需要一套能說服客戶又能尋求利益最大化的定價策略。

(5)用戶需求:To C要結合用戶的“人性”需要,去挖掘大多數用戶的可能性,需要做各種各樣的競品分析(包括同類產品功能層面和不同類產品解決方案);To B也是找尋大多數企業的共性需求,除非是定製化需求;To G這種則是通過一個個項目形式去滿足不同時期政策的需要和符合財政預算,這類需求需要通過政府客戶獲取。

(6)盈利模式:To C通過內容吸引用戶,有了用戶流,帶動資金流、物流,每個用戶都是盈利的來演;To B和To G走的都是項目合同制,可以分為一期、二期和n期,需要不斷保持與客戶的合作關係,進行迭代規劃,才能實現產品的持續變現。

 

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文章名称:《從產品角度,聊聊To C/To B/To G是什麼》
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